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数之元月度会议——场景销售专题:定义场景,洞察需求,搞定客户
发布时间:2017-03-07 00:00


在激烈的市场竞争中,企业要及时对市场变化做出反应,因此必须建立以市场为导向的经营运作机制才能使企业立于不败之地,营销在企业中的关键作用也不言自明。就整个企业的运营过程来说,营销是起点,也是终点,起于市场调研,终于客户服务和满意度调查。


场景销售简言之就是以场景来触发客户的成交欲望。在销售过程中,以情景为背景,以服务为舞台,以商品为道具,通过环境、氛围的营造,使客户在购买过程中感受到“情感共振”式的体验,通过情景来打动客户的购买欲望,激发客户的共鸣,进而促进产品的销售。


作为一个以数据挖掘能力为链接,专注于运营、营销、传播的全流程企业服务解决方案的构建的企业,基于目前所适用的场景入口,故此次研讨定为四个专题:竞争性销售、顾问式销售、会销主题, 产品销售主题。

会议开始,CEO毛水亮就近期参与混沌创新商学院的学习的感悟与同事们进行了分享。

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如创业过程中,方法和答案的辩证关系,无论方法论可行性多强,答案始终是目的和结果。所以善于在方法论中得出结论才是具竞争力的能力。

如何提升个人领导力?中国式的总结是:内圣——独善其身和外王——兼济天下,内圣是自我提升的过程,外王则是创造业绩的过程。

在个人职业发展方面,作为一个专业人士,是需要深刻了解自我的学习模式,人际交往模式,抗压模式,去扬长“避”短;但是如果要成为一个管理者,需要做的就是扬长“补”短,因为一个组织的的使命是无法完全契合你所擅长的事情的。说到怎样去扬长避短或补短,就要从提高情商入手,大抵就是这五个层次: 自知、自律、自驱、同理心、社交能力。

接下来各位同事也就竞争性销售、顾问式销售、会销、产品销售四个专题进行了问题解析和经验方法的分享。

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在竞争性评估的环境,以团队推销的方式,向多层次购买者推销解决方案,发现市场机会、确定竞争对手、制定竞争策略、如此开展竞争销售,知己知彼百战不殆。

顾问式销售可以针对客户的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度,达到较长期稳定的合作关系,实现战略联盟,从而能形成市场竞争力。公司的产品线:BCSBDCMIMDTMIT++,都涉及顾问式销售。

会议除了方法论的探讨之外,也得出了一套顾问式销售落地执行的具体流程和模板。通过客户接触、需求挖掘、客户分析、方案呈现一系列操作来实现顾问式销售。

会销是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。一场成功的会销,是应该做好会前准备、会场服务、会后跟进整个全流程的闭环工作,保证参与人员数量质量、现场互动热烈、签单积极客户转换率高。

产品销售过程中,不管是toC还是toB,均有其特定的销售场景,针对产品属性、特点进行深度研究,明确目标人群,使用特定的方式进行销售的过程就是产品的销售场景。销售线索的收集渠道、挖掘客户的话术、展业工具、面访反馈等工具都趋于标准化、成熟化,

有了这套经验和方法论的总结,以及模板和工具的固化,销售工作就会事半功倍。

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场景营销中,洞察客户需求是最关键的步骤,我们应该充分利用自己的优势,在用户数据的挖掘、追踪和分析中,以用户为中心生产营销内容 ,提供实时、定向、创意的信息和内容服务。


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