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数之元“读书会”第二期——《影响力·你为什么总说是》
发布时间:2016-06-15 00:00


到底是哪些因素使一个人对另一个人说“是”呢?有哪些技巧最有效地利用率这些因素呢?一个同样的要求,当用某种方式表达时会遭到拒绝,但用稍微不同的方式表达时却会被接受,这里有什么奥妙呢?为了寻求这些问题的答案,实验社会心理学家罗伯特·西奥迪尼开始了依从心理学的研究,通过对那些“以说服为职业的人”进行参与性观察,整理依从业者的6个策略,并记录在了《影响力》这本书中。


数之元第二期读书会如期举行,雨过天晴后,一壶茶,一本书,三五书友,好不惬意。

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YXL:为什么要向大家推荐《影响力》这本书呢?因为我本身是个特别容易被影响的人,然而在工作中,不管是带新人还是和客户谈判,我们都需要去影响对方。初次翻看这本书时,我就被书中有趣的案例所吸引,并且联想到自己之前经历过的一些事,竟然也是有理可循的,比如BDC的挽留话术——当客户拒绝了话务员为他推荐的30元流量包时,话务员会转而推荐价格更低的20元流量包。这个小举动其实就是运用了书中提到的:互惠、认知对比、拒绝—退让原则。还有我们小时候经常玩的小把戏,躲在小伙伴的左后方拍一下他的右肩,在他习惯性的向右回头时幸灾乐祸的逃走,这其实就利用了——固定行为模式原理。但是书中所细述的更多的是“术”,现实中道术结合、以道御术更为重要。


问题
你觉得书中哪个例子印象最深刻?你不同意书中的哪个观点?


WCX:我觉得印象最深刻的是例子是珠宝店老板准备将卖不出去的绿松石打折处理,她写了一张纸条给负责的售货员“此盒内物件,价钱乘二分之一”,打算即使亏本也要把这批珠宝处理掉。可她从外地回来时,发现那批珠宝确实卖光了,但售货员没有看清她信手涂写的字条,把“乘二分之一”看成了“乘二”。所以,那一整批珠宝,都是以两倍的价钱卖出去的!这就利用了人们潜意识中:昂贵=优质这个公式。

WH:其实这个例子非常特殊,一是珠宝本身没有确切的定价,二是在旅游景点易出现价格不透明的现象。比如在文玩界,要是市面上有两件相同的稀有的古董待售,如果将一件打碎,另一件极有可能会卖出比两件价格总和还高的价格。

YYC:经济学中有个很有意思的商业案例,就是低值品和奢侈品的定价理论。低值品的特点是价格越高需求越少,而奢侈品恰恰相反。低值品的价格是表相而奢侈品的价格是内嵌商品价值的,奢侈品乃至高端产品都具有一定的排他性,而这个排他性就来源于其目标消费人群的高消费阈值下限,当降价使价格低于价格阈值下限时,该品牌就不再为其面向的高端消费人群所认同,这也就是为什么奢侈品这种面对高端人群的品牌的产品,无论实际的生产成本如何,都保持高于一般水平的高价,即使是在偶一为之的降价促销中也注意保持相对的高价的原因。

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YZK:我印象最深的例子是1964年发生在纽约皇后区的谋杀案,受害者是一名年轻女性,被害地点就在她家附近,在长达35分钟的时间里罪犯在街上追逐、袭击了她三次。不可思议的是,她的38个邻居从自己的窗户的安全之处观看了谋杀的全过程,却没有一个人费举手之劳报警。难道这只是因为人们的冷漠吗?两位社会心理学家给出了不同的解释——38个目击者的在场。当有许多旁观者在场时,那么任何一个旁观者出面帮忙的可能性都不大。第一,当周围有几个可能帮忙的人时,每一个人的责任感便降低了。另外一个原因是建立在社会认同原理的基础上,而且与多元无知效应有关,比如说,倒在路上的这个人是心脏病患者还是睡着了的醉汉?碰到这种情况时,很自然的做法是先看一看周围其他人的反应,再对这件事的紧急程度作出判断。这个案例也给我们了一些启发,就是遇到危险时应该怎么做来提高获救的机会。也许这个年轻女性在遭受迫害时能清楚的向周围人求助报警,事情也许不会是这样的结局。

XJL:这个例子就论述了一个事实,不管是工作中还是生活中,都要积极地和人建立关联。

YXL:我们工作中就总是会碰到这样的事:每次在公司群里发“谁有XX资料给我发一下”,经常得不到回应;当你指定了某人时“XX有XX资料吗?给我发一下。”就会很快的得到回应。一件事情如果没有指定具体的负责人,就很少会有迅速的反馈。

XH:这本书的结构和案例比较好,非常适合职场小白学习,书中的案例也一定会对大家有启发。但以我这些年来的业务经验,觉得想要在社会化关系里成为一个具有影响力的人,我们应该时时做到换位思考,调用自己的内在震动性触觉,打开身分感,像一个演员一样,融入角色,在工作中时刻保持专业性,扮演成客户最需要的人。

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YYC:你怎么看待有的人在工作中和生活中扮演的是完全不同两个角色?

XH:工作是生活的一个显像,但不是全部,但是在不同的角色里要扮演到最好,就需要你极具职业感和对工作的使命感,通过每个和客户对接的触点来传达自己的专业性,做到对客户负责、对公司负责,做到职业化,准确定位自己的角色。

XJL:其实做产品也一样,周星驰在《喜剧之王》里一直不离手的那本书《演员的自我修养》,书中提及一个观点——体验式表演,表演的前提是成为这个角色。有句话是这么说的:“每个产品经理都是伪用户”,要做到了解你的用户首先要成为用户,置身这个角色中才可以了解他的想法、他的逻辑、他的体验。我认为影响力是体现在专业性上的,只要足够专业,就会有影响力。

我印象比较深刻的是社会认同原理,2013年我还在做电商的时候,看过一本书《怪诞行为心理学》,这两本书的内容有些相似,那本书也有提到社会认同的作用,运用的做有效的就是电商的评论模块,当人们认为购物是自己在做决定时,这个商品底下的评论对他的决定已经起了潜移默化的引导作用。某旅游网站的数据调研中显示,在推荐旅游景点时加上推荐人头像,成功率会上升10%,这就是社会认同起到的作用。

WH:我印象最深刻的是本书开篇飞行员的故事,有一次一名著名空军将领的副驾驶员生病了,因此临时分配了一名替补副驾驶,这位替补驾驶员非常崇拜这位传奇式的将军,导致在起飞过程中,他错把将军哼歌时打拍子的手势当成了起飞的手势,即使当时飞机还远远没有达到可以起飞的速度,结果导致了飞机事故。在对这位副驾驶传唤时当他被问到:“如果你知道飞机还不能飞,为什么要把操纵杆推起来呢?”他说:“我以为将军要我这么做。”

对于这个案例也反映出我们在平时工作中,不要被权威误导,工作中需要有自己的判断,通常实际操作中所反馈出的结果才更有价值。

ZXN:还有房地产公司的推销策略,他们熟谙一种利用对比原理的技巧,销售员带薪客户看房时,总是会从几栋没人会要的房子看起。其实这些房子都是公司的“铺垫”,给它们标上很高的价钱,并不打算卖给顾客,这些房子存在的目的是为了出示给顾客看,好让公司真正想要出售的房子对比之下显得更有吸引力。

WH:就像16G内存的iPhone和64G的iPhone,16GB存储,对于现在绝大多数用户来说,显然不够用,所以选择64GB就成了必须面对的问题,但是它与16GB价格真的差800元吗?IHS的高级分析师Wayne Lam强调,iPhone两个版本的成本相差只有不到12美元(折合人民币约78元),但用户需要为其多付出100多美元。所以这个16GB和64GB存储的对比真的设置的太精明了。

YYC:经济学课程在讲“做差原理”时经常举的一个案例是书籍定价,网站将一本书电子书定价为10元,纸质版定价30元,而纸质版加电子版打包价格也是30元,这就给消费者造成了一个直观的对比,错觉的认为电子版加纸质版价值应该是40元,人为的创造一个性价比最高的商品。


大家之所以有兴趣读了这本书,或多或少都是希望可以提升自己的影响力。就像开头推荐人说的书中所细述的更多的是“术”,并不是读完这本书,就可以提高你的影响力,像我们所讨论的,提升影响力的本质其实是在工作中培养自己的职业感和专业性,在现实中道术结合、以道御术更为重要。



还记得上期读书会最后的问题吗?

小编想了很久没都有答案,干脆直接去问!




小龙,上期读书会你文末的问题答案是什么?

啥问题?我都忘啦~



一个盲人坐在路边,旁边放了一个牌子,牌子上写着“我是一个盲人,希望得到大家的帮助”,很多路人看到了,也不在乎。
后来,有一个女的过来,看到牌子之后,她把上面的字盖掉,重新写了一句话,只要是路过看到这句话的人,都会去给他钱。
你能猜到这句话是什么吗?

“多好的天气啊,可惜我看不见”



啊?这有什么特别的,能解释一下吗?

最好的故事从不直接告诉人们什么道理,而是引导人们自己去想去领会。
这就是认同感。



……,服!





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